Algunos consejos para tener éxito en las ventas B2B

B2B es la abreviación que se le denomina a las negociaciones o ventas que se realizan de empresa a empresa. Ej: Una empresa que sus servicios o productos no están dirigidos al consumidor final, si no a otras empresas.

Todos estamos más que consiente que las ventas B2B son más compleja que las que están dirigidas al consumidor final, pero si reconocemos sus beneficios y es que son más rentables y de mayor durabilidad con un alto porcentaje de fidelización, claro está si la sabes manejar.

Y por tal razón aquí te hemos recolectado algunos concejos prácticos para que puedas manejar estas negociaciones y cerrar más ventas con todas las destrezas de un experto en negociaciones:

Luego de tener todos tus documentos y presentación preparada y organizada, es tu turno. Céntrate en tu objetivo teniendo en cuenta de que esta venta, esa empresa, será tuya, con actitud siempre positivo y seguro de sí mismo. Mantente siempre calmado, y mira a tus clientes a los ojos estrechando sus manos con seguridad y rigidez.

  •  Acude directamente al gerente o a quien toma las decisiones

Casi todas las empresas tienen un encargado de compra o responsable de las mismas, pero tú vas más allá de simplemente presentarte como lo hacen todos, vas a cerrar una venta con esa empresa más bien por eso los expertos es ventas B2B se saltan este paso y se dirigen directamente al gerente o presidente, solicitando que este esté presente o a solas con él.

No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los mánagers de compra, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.

  • No les venda el producto o servicio

Créeme eso lo hacen todos y a las empresas de hoy en día no le interesa tu producto o servicio, si no, lo que pueden obtener a través de este.

A las empresas no le interesa tu producto o servicio, si no, lo que pueden obtener o lograr a través… Clic para tuitear

En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia y diferenciarte de ella.

  • Sé muy claro con tu propuesta de valor

Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué la diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.

Los expertos en ventas B2B conocen a profundidad los benéficos que otorga su producto a servicio a cada empresa, haciendo mucho énfasis en las debilidades de la misma presentando su producto o servicio como solución.

  • Reúnete en persona con los responsables de tomar decisiones

Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones y saltarse a los encargados de compra, pero ahora tenemos que hablar de cómo debemos venderles a los responsables de las decisiones.

La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Súbete a un tren, a un autobús, saca un vuelo o conduce unas horas. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.

Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B por teléfono. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

  • Siempre mantén tus precios Premium

A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones y que no se fidelizan a ti.

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  • Investiga acerca esa empresa con la que te reuniráa

Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuál es su fuerte? ¿Cómo se desempeña y maneja?

Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta, para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.

  • Ofrece dos a tres opciones en tus propuestas de B2B

No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospecto B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.

En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades. Te sorprenderá cuántos de ellos elegirán la opción más costosa.

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